Quando o assunto é gestão financeira e eficiência operacional, dois indicadores aparecem sempre no centro das discussões: COGS (Cost of Goods Sold) e SG&A (Selling, General & Administrative). Embora ambos representem despesas essenciais do negócio, eles têm funções completamente diferentes, e entender essa diferença é decisivo para melhorar margem, precificação e estratégia de crescimento.
O que é COGS?
COGS representa os custos diretamente ligados à produção ou aquisição do produto ou serviço.
Pense como “tudo que aumenta quando você vende mais”.
Exemplos típicos de COGS
Matéria-prima
Mão de obra direta
Embalagens
Frete de entrada (inbound)
Custos de industrialização
Serviços diretamente ligados à entrega do produto
Por que o COGS é importante?
Determina a margem bruta
Afeta diretamente o preço de venda
Impacta a competitividade do produto
O que é SG&A?
SG&A inclui todos os custos indiretos, que não variam de forma proporcional às vendas no curto prazo.
Pense como “tudo que mantém a empresa funcionando”.
Exemplos típicos de SG&A
Salários administrativos e comerciais
Marketing e publicidade
Estrutura de TI e sistemas corporativos
Aluguéis, utilidades e facilities
Jurídico, contabilidade e consultorias
Despesas de vendas e suporte ao cliente
Por que o SG&A importa tanto?
Define a margem operacional
Impacta diretamente o EBITDA
Mostra a eficiência da estrutura corporal e comercial
COGS vs SG&A: Diferença Visual
| Categoria | COGS | SG&A |
|---|---|---|
| Relação com vendas | Aumenta conforme o volume vendido | Varia pouco no curto prazo |
| Impacta qual margem? | Margem Bruta | Margem Operacional / EBITDA |
| Tipo de custo | Direto (variável) | Indireto (fixo ou semi-fixo) |
| Exemplo | Matéria-prima | Marketing / Administrativo |
Como Reduzir COGS e SG&A Sem Prejudicar a Operação
Redução de COGS
Negociação de fornecedores
Melhoria de eficiência produtiva
Padronização de processos
Redução de desperdícios
Compras estratégicas (volume, contrato, previsibilidade)
Redução de SG&A
Automação administrativa e financeira
Revisão do mix de marketing
Redução de CAC com canais mais eficientes
Gestão de contratos e redução de duplicidade
Uso de sistemas integrados (ERP, CRM, BI)
KPIs Essenciais para Monitorar
Margem Bruta (%)
Margem Operacional / EBITDA (%)
COGS por unidade
SG&A como % da receita
CAC, LTV e ROI de marketing
Eficiência operacional e alavancagem
Por que SG&A e COGS influenciam tanto o crescimento?
Empresas com COGS alto perdem competitividade no preço.
Empresas com SG&A alto crescem sem eficiência e queimam caixa.
A combinação equilibrada garante crescimento sustentável e boa lucratividade.
Em resumo:
➡ COGS afeta o custo do produto
➡ SG&A afeta a eficiência da operação
Controlar ambos é fundamental para qualquer empresa que deseja escalar com saúde financeira.